2008/11/13

业务员生存手册(

生存定律

定律一:只要你有做营销有强烈意志,即使你没有任何营销知识和技能,你也能够生存下去。

《美军生存手册》开宗明义写道:许多求生的案例表明,坚定、强烈的意志可以克服许多困难。有这样一个案例:一个男子被困在沙漠里八天,没有食物,没有水,他也没有接受过任何生存技能的训练,所以他没有做对一件事,可是他想活下去。就是靠着这个坚定的意志和信念,他活了下来。训练、装备,再加上求生意志,你就能征服遇到的一切障碍,你就能生存。

不管遇到什么问题,“生存态度”是极为重要的。对于各种问题和困难事先都要有所准备,不管是精神上的,还是实际上的,都可以为你以后采取“习惯性举行为”准备。因为每当遇到紧急情况时,你是来不急学习甚至请教的。关于生存的知识和训练会给你自信——生存态度,会让你对任何突发事件有所准备,尽管你在当时可能没有完全意识到。一个人若没有积极的态度,在身处可怕的环境时很容易惊惶失措。



升职定理

定律二:选择一个快速增长的企业比选择一个声名显赫的好公司更重要。

一个声名显赫的公司也许会按照“职业生涯规划”按部就班地对你进行培训,等到你感觉岁月沧桑的时候也许能爬到一个不错的位置。但在这样的公司会有一个感觉:没有任何人是不可或缺的,包括你自己。在一个体面的公司拥有一份体面的职业,就等于进了围城。

一个千疮百孔的企业或许对你求贤若渴,或许你是不可替代的。但请注意:除非你能掌控这家公司,否则,你挽救不了这家公司的命运。

一个快速成长的企业能够不断产生新职位,一个新职位通常能带动3-5个人连环升职,因为每个升职的人都会空出原来的职位。有些人升职更快并非他更能干,而是有更多的职位等着新人去填补。

有一句俗语叫做“大火无湿材,大水无沉沙”。在快速成长的企业升职就如同驾着顺风船顺水而下,你的速度既借助了风力也借助了水流,企业的高速必然带动你高速进步——除非你笨蛋到家了。

不论是大企业还是小企业,只要没有增长,你的升职就只有下列途径:第一,上司退休——如果上司比你还年轻,你就更倒霉。第二,等待上司犯错误——上司可能给你还小心翼翼。第三,等待上司高升——上司可能比你还犯愁。如果等不到这些,你可能只有祷告“上帝千万别保佑他”了。



定律三:跟着一个快速升职的上司,你也能快速升职。

要学会选择上司。上司倒霉了,你不可能沾光。上司被免职、降职或调职,接任者通常来自外部。上司升职了,你才有机会接班。

更重要的是,一个快速升职的上司一定有绝招。跟着上司耳闻目睹,也许你也能够学几招。毕竟,最重要的培训是上司对你的同化。



定律四:最好不要用业绩证明自己的能力,要让影响力证明自己的能力。

聪明人只用业绩验证自己的能力,而不能业绩证明自己的能力。因为把能力变成业绩那是一个漫长的过程,过程中还有那么多不受能力控制的因素存在。

聪明人是靠影响力获得上司认同的。什么是影响力?就是你还没干,上司就认为你行。联想的柳传志有一个著名的“三把式”理论:“光说不练是假把式,光练不说是傻把式,又练又说是真把式。”用业绩证明自己就是“傻把式”。

作为一个曾经当过老总的人,我以我的经验告诉大家:如果遇到一个我赏识的人,我会把他调到最容易出业绩的市场,通过业绩验证我的眼光没错。如果一个受我赏识的人眼看出不了业绩,我会及时找借口把他调离,我不会让所谓的业绩毁了一个有前途的人。

有的人还没开始干就坐上了重要位置,有的人业绩出众还是得不到重用,不要埋怨职场不公,这就是职场规则。



定律五:选择有增长潜力的市场,比选择好市场更重要。

与选择企业、上司同等重要的是选择目标市场。启动一个差市场不是一时半会的功夫能够做到的,更何况企业老板都有“马太效应”的思维,越是好市场越支持,越是差市场越不支持。做一个本来就不错的好市场,业绩也是“前人栽人后人乘凉”的结果,说不定还会在同事中间形成“巴结领导”的印象。

最佳目标市场应该是“有基础,没销量”的潜力市场,这样的市场稍做努力就能出销量。在“业绩才是硬道理”的结果导向之下,上司不一定有耐心等待你去打基础,最好的办法就是在别人的基础上去做销量。



定律六:如果你多次跳槽还没有解决职业生涯的问题,不妨试试“跳行”。

一个朋友在方便面行业干了十年,跳槽无数次,总是没有提升,职业生涯入瓶颈。我对他的建议是:别再跳槽了,赶快跳行吧。那个行业与十年前的方便面行业相似,你就往哪个行业跳。后来,我介绍他进入一个行业,他刚一入行就惊呼:“太好做了,简直到处都是机会。”每次召开销售会议,别人都是讲困难,只有他讲机会,老板喜欢的就是讲机会的人,很快就受到重用。



定律七:如果你会抓老鼠,那么按照“白猫黑猫”论,你充其量只是一只好猫,而且可能命中注定一辈子就是抓老鼠了。如果你善于总结抓老鼠的经验,那么不管你是否曾经抓过老鼠,你都有希望成为猫的领导。

有些业务员的业绩很好,但如果让他们总结为什么做得好,真比让他做市场还难。这样的业务员可能就只是一个优秀业务员而已。

所谓领导,就是一个“经验批发商”,把优秀业务员的经验总结出来,然后全面推广,变成大家的经验。

本人营销管理者已经养成了这样一个习惯:只要遇到困惑,就到市场一线去寻找答案。一定有很多优秀业务员的创造性工作解决了我的困惑。我与业务员的差别就在于:业务员会解决问题,我则善于总结经验。业务员善于解决个别问题,我则关于解决普遍问题。让我当业务员,我不一定比业务员做得好。让我当领导,我就会比所有业务员都强。



定律八:如果你在一个市场已经干了三年,仍然没有升迁的机会,那么你升迁的机会渺茫。建议你,要么申请换个市场,要么跳槽。

我们的研究表明:一个人对一个市场的激情不会超过三年,超过三年时间就会产生“审美疲劳”——对问题视而不见,被问题所同化。同样,当你自认为对市场最了解的时候,却是“不识庐山真面目,只缘身在此山中”。你在三年内都没有解决的问题,不要指望以后能够解决。



定律九:业务员要想升职,重要的不是想办法出业绩,而是要有领导思维。

业绩不是升职的唯一要素,甚至不是升职的必要要素。升职最关键的是要有上司思维或老板思维。

业务员思维是:老板给我多少钱,我就干多少活。老板思维是:你干多少活,我就给你多少钱。

如果你是员工思维,你将永远是一名员工。如果你是老板思维,你终将成为一名老板。



成功定理

定律十:成功的机会总是属于那些拥有“永远的正向思维”的人。

杯子里有半杯水。有人说:“还剩半杯水。”有人说:“只剩半杯水了。”一个是负向思维,一个是正向思维。

沙子里混着金子。有人说:“金子里有沙子。”有人说:“沙子里有金子。” 一个是负向思维,一个是正向思维。

有些行业竞争无序。有人说:“竞争太混乱、太激烈,简直没法做。”有人说:“竞争无序说明大家的水平都不高,正是一统江山的大好时机。” 一个是负向思维,一个是正向思维。

所谓正向思维,就是当大家看到困难的时候,你一定要看到机会。抓住了机会,困难可能就消失了。因此,成功的机会总是属于那些拥有“永远的正向思维”的人。

成功者也有问题,但是他们的成功掩盖了问题。我曾经问很多人:“好市场问题多还是差市场问题多?”有些人回答:“好市场销量大,当然问题多。”我的回答是:“差市场的问题经常被拿来小题大做,以证明市场差是有原因。所以差市场不是问题本身多,而是提出的问题多。当你去做市场时,你是从抓机会入手还是从解决问题入手?”



定律十一:如果你是个幸运的“倒霉蛋”,那么你可能“被迫成功”。

生物学家的研究已经证明:动物在遇到危险时,才会做出超出极限的发挥。生物学家的结论是:成功属于“倒霉蛋”。如果你总是遭遇“不幸”,比如总是分到最差的市场,享受的政策总是最差,那么,你在危急时刻超出正常能力的表现,可能使得你不得不成功。因此,面对不幸,不要总是抱怨,而要说:“让我遇到不幸,真是太幸运了。”



定律十二:有效工作比勤奋工作更重要。

普通人说:“我尽力了,我没闲着,我对得起这份薪水。”聪明的业务员每天这样问自己:“我今天的工作对销量持续增长有贡献吗?”如果一名业务员的工作对销量持续增长没贡献,他的勤奋又有何用?很多人的勤奋只是因为做了太多无效的事。

我把人分为两类:一类创造价值,另一类制造成本。勤奋工作也许只会制造成本,有效工作才会创造价值。对那些在市场风尘仆仆地跑市场的业务员,我经常评价他们只是“对中国交通事业做出了最伟大的贡献”,对企业却在是制造成本。



定律十三:拥有“常识”或许能让你成为普罗大众中的一员,拥有“常理”才能让你脱颖而出。

常识就是“公共知识”,“1+1=2”就是常识。常识只是让你成为正常人,不会产生竞争力。

产品卖不动怎么办?降价、做广告。只要是一个健全的正常人都会这么想,因为这是常识。如果营销就是这么简单,营销还是一门学问吗?

常识会让你进入一个叫做“合成谬误”的陷阱。下面这个故事就是“合成谬误”:十个老翁相约喝酒,约定每人带一壶酒,兑在一起喝。一个老翁想,如果其他人带酒,我带水,不就占便宜了吗?那知大家把“酒”兑在一起时,他才知道其他老翁也是如法炮制。

最经典的合成谬误就是“丰收悖论”:一个农民丰收了,收入会增加。当所有农民都丰收时,价格会下降,收入可能反而下降。合成谬误反映在营销上就是:率先做铺货的人成功了,大家都跟进时只是找齐了。率先做终端的人成功了,大家跟风时只是增加了成本而已……。你要成功,总得知道一点别人不知道的东西吧。

有效的营销办法往往是“出乎意料之外,又在情理之中”,这要靠“常理”的推导。比如,一般人认为“消费者要买便宜的东西”,这是常识。而常理却是“消费者要买占便宜的东西”。



定律十四:如果你不能独立完成任务,一定要学会搬救兵。

搬救兵不丢人,完不成任务才丢人。我仔细琢磨《西游记》,发现一个惊人的现象:《西游记》中的妖怪,没几个是孙悟空打死的。每当孙悟空打不过妖怪时,他就腾云驾雾去搬救兵去了。现在,我不断在各种场所传播《西游记》告诉我们的一个道理:当员工,要学孙悟空会搬救兵。当领导,要学观音在关键时刻出手当救兵。

谁是你的救兵?可以是你的上司、同事,也可以是你的朋友、恩师。

什么时候搬救兵?一定要到最关键的时候。救兵一出手,问题就解决了。



定律十五:如果你受过很多培训仍然进步缓慢,不妨试试培训别人。

接受培训固然能让你“站在巨人的肩膀上”,但培训别人才能让你成为巨人。接受培训是效率最低的学习方式之一,而培训别人才是效率最高的学习方式。

要让别人听明白,你必须比别人更明白。给听众一瓢,自己必须有一桶。为了在讲台上不出丑,你必须拼命查资料。还没开讲,你已经超越听众了。

顺便提醒你一句:如果你想当领导的话,一定要先学会培训别人。对于领导来说,培训无处不在。开会是培训,安排工作是培训,检查工作是培训,总结是培训……



定律十六:每隔三年,你就要全面一遍自己的知识系统。如果你觉得自己经验越来越丰富,你就快完蛋了。

在这样一个快速变化的时代,当一种做法被总结成经验时,就已经或正在过时。看一看几年前营销界的风云人物,还有几个在风头浪尖上?

随时准备“清零”,快速更新自己的知识系统,是在营销界混下去的不二法门。



定律十七:所谓职业生涯战略,就是要做未来不后悔的事。

战略不是不关心现在,而是让现实的事具有未来意义。如果你不知道现在应该做什么,不妨采用倒推法,按照你对未来的期望,倒推现在应该做什么。



职场定律

定律十八:永远不要说自己老东家和老上司的坏话,哪怕他们真的一无是处。

人们没有心思关心你与老东家和老上司的恩怨,但会关心你对待老东家和老上司的态度。如果你不断诉说着老东家和老上司的坏话,人们可能会在心里说:“他们怎么会瞎了眼找上你。”如果你对所有服务过的企业和上司都不满意,人们可能还会想:“你怎么这么有眼无珠,总是找不到好企业?”

人性的弱点就是“高估自己,低估别人”,这是烦恼的根源。同时,人们还容易“低估自己服务的企业”,这是因为你更容易看到企业的阴暗面,而只看到其它企业的光明面。



定律十九:永远不要给上司提问答题,要给上司提供选择题。

上司之所以需要你,不是为了让你给他出难题,而是为了让你帮助解决难题。所以,千万不要给上司提“怎么办”之类的问答题,即使要征询上司的意见,也要多提选择题,表明你已经有选择方案而不是不无所知。



定律二十:最好不要发牢骚,即使提意见也要保持“建设性心态”。

很多企业的销售会都变成了业务员的牢骚会,常见的牢骚不外乎:“对手人质量比我们好,对手人价钱比我们低,对手的政策比我们优惠,对手的广告力度比我们大。”遇到这种牢骚,如果上司回你一句“业务员的职责就是通过你的努力弥补产品的缺陷”,那已经够宽容的了。把上司惹恼了,可能会这样回答你:“如果我的产品、价格、广告、政策都比对手好,还要你们干什么?”

老实说,牢骚是一种不健康心态,或者叫消极心态。上司通常喜欢建设性心态面对问题的人,建设性心态就是“正视现实,立足解决问题”。所以,遇到问题要多提建议,少发牢骚。



定律二十一:老板和上司是业务员最重要的资源。业务员要学会管理上司和总部职能部门。

没有老板和上司的支持,你将一无所成。每个人的权限都是有限的,只有老板的权限是无限的。

很多业务员觉得老板最“抠门”,其实老板最大的困惑是钱花不出去。老板不怕花钱,就怕花出去的钱收不回来,投入没有产出。所以,笨蛋的业务员向老板和上司申请政策时总是爱“哭穷”:“如果再不支持,市场就完了。”老板想的却是:“支持?也许这是个无底洞。”聪明的业务员向老板和上司申请政策时总是说“该做的都做了,只要政策到位,市场立即启动。”老板一看“万事具备,只欠东风”,大笔一挥,政策立即就给了。

每次召开销售会议,职能部门总是众矢之的。业务员的批评似乎情有可原:“老子在前方打仗,你们在后方享福也就罢了,还不断使绊子。”其实,越是这样,职能部门越是不会支持。



定律二十二:要综合评价自己的收入,并不断创造收入增长空间。

GE前总裁曾经说过这样的话:一个人的工作有两项收入:一项是现在的收入,另一项是未来的收入。现在的收入是薪水,未来的收入是挣钱的本事。未来的收入比现实的收入更重要。

在基层岗位,收入的增长有极限。但当职务不断提升时,收入的增长没有极限。从这个意义上讲,收入的增长比收入本身更重要。



业绩定律

定律二十三:普通业务员把客户视为上帝,优秀业务员让客户把他当财神供起来。

客户之所以经销或购买你的产品,是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心饲候客户,可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。

你要让客户明白:让你经销我的产品,是给你赚钱的机会——我不是给你一个产品,而是送给你一个光明的未来。

你还要让客户明白:我们要么成为一个战壕的战友,要么成为同行对手——你愿意让我成为你强劲的对手吗?——如果你不经销我的产品,你就去后悔吧。

如果你卖的是一枚鸡蛋,那么鸡蛋不值多少钱。但是,如果你卖的是一个“蛋生鸡,鸡生蛋”的养殖事业,一枚鸡蛋就值钱了——值钱的不是那枚鸡蛋,而是你对鸡蛋的独特认知。



定律二十四:只要帮助客户把产品卖出去了,你的产品也随之卖出去了。

业务员的任务不是解决你自己的问题,而是解决你的客户的问题——因为客户需要你,企业才需要你。

如果不举例说明,这句话好像没说一样,似乎有点绕舌。一名酒店老板正为生意不好发愁,一名酒店业务员恰好登门推销,老板决定狠狠“宰一刀”,多收点进店费。哪知业务员根本不谈推销酒的事,话题一直围绕着酒店的生意。老板听后大受启发,立即摆酒席请教业务员。当然,白酒进酒店的事不仅解决了,还因为酒店生意红火扩大了白酒的销量。

当业务员问我怎样把产品卖给客户时,我告诉他:“只要你帮助客户把产品转卖出去并赚了钱,你的产品就卖出去了。”当有人问我怎样才能解决赊销问题时,我同样告诉他:“只要你帮助你的客户解决了赊销问题,客户就会拿现金进你的货。”

定律二十五:业绩产生于机会,要做业绩,先找机会。

在众所周知的领域拼个你死我活,固然也有业绩,但代价太大,不值得。我做业绩,先要有足够的洞察力发现别人没有发现的机会,这就是所谓的蓝海。

做业绩就像打仗攻城一样,打开一个缺口,整座城池都是你的了。而机会就是整座城池的缺口。



定律二十六:如果你的工作既能产生销量,也能产生未来销量,你的业绩才会让人追不上。

如果你的脑子里每天想的是如何完成当月的销量任务,那么你的工作可能是透支未来销量,你只会走下坡路。

如果你所做的是对销量持续增长有贡献的工作,每一项工作都能产生“增量”。每个月的销量都会在上月基础销量基础上不断递增。

最后的忠告:作为一名业务员,如果你不够专业,你应该足够聪明;如果你不够聪明,应该足够谦虚;如果你不够谦虚,应该足够勤奋;如果连勤奋也不够,就不要干营销。

原载《营销人生存手册》,谢绝转载